Conhecer o perfil de clientes é fundamental para ajudar no direcionamento de ofertas, conteúdo de apresentação dos imóveis e identificação de necessidades latentes.
É possível também personalizar o atendimento ao cliente e formar trabalhos de apresentação de imóveis para determinados segmentos de mercado.
Atualmente, o mercado imobiliário é uma área de negócios que segue tendências de mercado geral e digital, cuja atuação do marketing orienta a identificação de consumidores potenciais, percepção de necessidades e direcionamento dos produtos.
Ao conhecer o consumidor potencial é possível oferecer serviços de qualidade mais direcionados para atender as expectativas do mercado.
A venda pode acontecer quando o consumidor procura a empresa para se informar e procurar por ofertas.
Conheça o perfil de clientes
Atualmente, através de pesquisas públicas de consumo e comportamento é possível começar na formação de grupos de consumo ativos e potenciais que façam parte da faixa de interesse por determinados tipos de produtos.
Outro fator é a melhoria do relacionamento com o mercado e com o atendimento personalizado.
Percebendo necessidades
É fundamental também perceber as necessidades latentes do público já identificado, percebendo as necessidades e as características do comprador de determinado imóvel.
Do contrário, a relação de compra e venda pode se tornar dificultada e não permitir a concretização da venda.
Ao perceber as necessidades e construir o melhor relacionamento possível é possível orientar a escolha do patrimônio que o cliente precisa, seja para morar ou para consolidar a sua atividade profissional.
Conhecendo o público em detalhes
Dessa forma, é fundamental conhecer o público em detalhes considerando os valores, a cultura, a experiência, a crença e as expectativas.
Outros fatores como faixa etária, localização geográfica e nível de formação também podem influenciar no projeto.
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De todo o modo é fundamental que a empresa atuante no setor de venda de imóveis esteja de fato preparada para identificar e atender da melhor forma os objetivos de cada grupo de clientes.
O processo de identificação
A identificação pode ser alcançada através do diálogo presencial, de uma ligação via telefone com uso de gatilhos fundamentais para identificar as necessidades de cada cliente.
A identificação pode ser realizada também através de aplicativos, landing pages e demais formas de registro de clientes que possam, de forma ética, colher informações e comportamentos de cada perfil de cliente.
O valor da comunicação
Quando o corretor ou empresa imobiliária possui conhecimento de seus grupos de clientes, a comunicação é parte de todo o processo. O cliente potencial pode ser determinado a partir da criação de uma persona (cliente idealizado) ou da identificação de clientes reais.
De todo modo, o processo de comunicação é importante para fortalecer o processo de negociação.
A comunicação também auxilia na verificação de ofertas e conteúdos que mais atraem o cliente potencial. Assim, podemos compreender mais o comportamento do cliente e oferecer o tipo de produto que, com certeza, irá agradá-lo.
Cliente investidor x cliente consumidor
O corretor pode identificar dois tipos básicos de clientes: o investidor que procura um imóvel para investir, ou seja, arrendar ou alugar, e o cliente que procura comprar para morar no imóvel.
Mesmo que os interesses iniciais sejam diferentes, o objetivo da venda visa atender a necessidade de ter um patrimônio para ter segurança para o investimento ou moradia.
O corretor, em ambos os casos, precisa manter um bom nível de diálogo, saber repassar as informações certas e compreender as necessidades de cada tipo de cliente em potencial.
Conclusão
Portanto, com o processo correto é possível identificar os clientes certos para cada tipo de oferta e tipo de produto. O cliente que busca imóvel a ser pago através do "Minha Casa Minha Vida" poderá ter poder de compra diferente do outro cliente que pretende comprar imóveis à vista para morar ou investir.
Sendo assim, o corretor precisa conhecer o perfil, as características, o poder de compra e as necessidades fundamentais de cada cliente.
Uma dica final é buscar identificar a "dor" do cliente, ou seja, qual a maior necessidade do potencial comprador a curto e médio prazo. Identificar o cliente e suas necessidades é fundamental para orientar as vendas e manter todo o processo sempre positivo.
