A captação de imóveis é essencial para a sua imobiliária continuar funcionando. Afinal, sem propriedades na carteira, você não tem o que vender ou alugar. Essa atividade também é fundamental para se destacar no mercado, se diferenciar da concorrência e aumentar as oportunidades de negócio.
Neste conteúdo, você vai entender melhor o que é, como funciona e os principais desafios da captação de imóveis e conferir 9 dicas para otimizar esse processo.
Então, se você quer uma carteira de imóveis com alto potencial de vendas, siga com a leitura!
O que é a captação de imóveis?
A captação de imóveis é o processo de procurar novas propriedades para integrar o catálogo da imobiliária. Seu principal objetivo é aumentar as opções de imóveis para ofertar aos clientes.
Essa prospecção ativa pode ser realizada por um profissional especializado nesse trabalho, o captador de imóveis, ou por um corretor. Isso vai depender de cada imobiliária.
Como funciona o processo de captar imóveis?
A captação de propriedades imobiliárias pode ser dividida em oito etapas. São elas:
Pesquisa de mercado: analise as informações gerais do mercado imobiliário. Por exemplo, qual tipo de imóvel os consumidores estão interessados? Em qual região? Qual o preço médio que estão dispostos a pagar?
Pesquisa de imóveis: procure as propriedades que seguem os critérios coletados na pesquisa de mercado. Você pode pesquisar imóveis pela internet ou por meio de indicações.
Abordagem com o proprietário: entre em contato com o proprietário para se apresentar e marcar uma reunião.
Reunião com o proprietário: converse com o dono sobre a propriedade e como a sua imobiliária é a melhor opção para ele. Informe sua experiência de mercado, mostre o que outros clientes acham do seu trabalho, explique o comissionamento e outros detalhes pertinentes.
Fechamento de acordo: o proprietário deu sinal verde? Prepare a autorização de venda e assine o acordo.
Coleta de dados do imóvel: anote todas as informações relevantes da propriedade. Tamanho, número de quartos e banheiros, garagem, se é permitido ter animais, valor do IPTU e do condomínio, dentre outras características.
Fotografia: agende uma visita para fotografar o imóvel. Garanta que as fotos sejam atrativas para o lead se interessar na propriedade.
Anúncio: agora que você tem todas as informações e as fotos do imóvel, chegou a hora de anunciar o imóvel. Então, divulgue para o mercado que a propriedade está disponível para venda ou aluguel.
Principais desafios da captação de imóveis
Como todo processo, é comum se deparar com alguns desafios na hora de captar imóveis. Separamos os principais desafios dessa área para você conhecer e saber como contorná-los.
Relação com o proprietário
Alguns proprietários preferem vender seus imóveis sem a intermediação de um corretor. Seja qual for o motivo do dono, essa é uma dificuldade recorrente no mercado imobiliário. A melhor maneira de lidar com isso é construir uma relação de confiança com o proprietário, desde o primeiro contato.
Homem conversando com um casal para captação de imóvel Seja transparente e coloque o proprietário sempre em primeiro lugar para construir uma relação sólida.
Relação com síndicos, zeladores e porteiros de prédios
Síndicos, zeladores e porteiros podem impor certas barreiras que complicam o trabalho do captador de imóveis. Isso ocorre tanto por questões pessoais quanto profissionais, por exemplo, já ter uma unidade à venda com outra imobiliária.
Assim como o proprietário, o importante é criar uma relação de respeito. Outra alternativa é apostar no marketing de indicação. Ou seja, reconhecer e retribuir a ajuda deles no trabalho. Isso porque, síndicos, zeladores e porteiros geralmente são os primeiros a serem consultados sobre a venda ou aluguel de um imóvel.
Neste caso, lembre-se de fazer um acordo transparente e objetivo para todas as partes.
Ética no mercado imobiliário
Outro desafio que você pode encontrar é a falta de ética dos próprios corretores. Alguns profissionais dessa área aceitam comissões abaixo do valor estabelecido pelo CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) para conquistar mais oportunidades.
Para combater essa prática, é recomendado que as imobiliárias e os corretores entrem em consenso e respeitem o trabalho de cada um.
9 dicas para aumentar sua carteira de imóveis
Você já deve ter percebido que a captação de imóveis não é uma tarefa simples. Mas com essas 9 dicas que separamos, o processo se tornará mais eficiente e tranquilo. Confira!
1. Fique por dentro das tendências de mercado
Você lembra que a primeira etapa da captação de imóveis é a pesquisa de mercado? Pois essa dica tem tudo a ver com isso.
Estar atualizado sobre as necessidades do mercado é fundamental para encontrar novas oportunidades de imóveis. Se você focar em tipos de propriedades que não estão em alta no momento, é mais difícil disso valer a pena no final, concorda?
Então, leia as últimas notícias do setor imobiliário, procure pesquisas atuais e converse com outros corretores sobre como está o mercado. Em 2023, por exemplo, imóveis corporativos e empreendimentos sustentáveis são algumas tendências para ficar de olho.
2. Foque no seu cliente ideal
Imagine que você encontra uma ótima propriedade para fazer parte da sua carteira de imóveis. Mas ela não tem nada a ver com o perfil do seu cliente. Será que ainda vale a pena captar esse imóvel?
Em outras palavras, entender o que o consumidor deseja é o primeiro passo para você fechar negócio. Por isso, durante todo o processo de captação, tenha em mente o seu cliente.
A dica é identificar as necessidades dos seus clientes - como localidade, áreas comuns e quantidade de quartos - e comparar com os detalhes do imóvel. Assim, você consegue integrar o portfólio da imobiliária com propriedades que fazem sentido com o público-alvo.
3. Tenha conexões
Criar conexões com profissionais certamente abre portas que, sem o networking, seriam mais difíceis de serem abertas. Tenha contato não só com imobiliárias, incorporadoras e construtoras, mas também com os próprios clientes.
4. Aja com profissionalismo
Muitas vezes, a primeira impressão é a que fica. E é essa impressão que o proprietário usa para tomar a decisão de que imobiliária ficará com seu imóvel.
Por isso, aposte sempre em manter uma postura profissional em todos os contatos com o dono do empreendimento. Algumas maneiras de garantir essa conduta são:
Ser educado
Mostrar seus valores profissionais
Demonstrar o seu conhecimento de mercado
Responder às perguntas com segurança
Orientar o cliente de forma adequada e completa
Estar trajado adequadamente
Ser pontual
Assim, você consegue promover sua imagem e aumentar as chances de fechar negócio com o proprietário.
5. Esteja sempre disponível
O proprietário quer um corretor de confiança para vender ou alugar seu imóvel. Isso implica em tirar dúvidas ou atualizar o progresso do negócio sempre que necessário.
Então, invista em diferentes canais de contato, como número de celular para ligação, e-mail e WhatsApp. E claro, não esqueça de checar as mensagens diariamente e responder o cliente o quanto antes.
Homem usando o celular e anotando no cadernoEsteja disponível para atender seu cliente, mas também para visitar o imóvel e oferecer um atendimento personalizado.
6. Qualidade > Quantidade
Também é importante ter alguns critérios em mente antes de captar um imóvel. Afinal, ter 5 imóveis de alta qualidade na carteira vale muito mais do que ter 15 propriedades de baixa qualidade.
Além das características do mercado e do cliente ideal, aposte em imóveis que estão em bom estado e podem ser anunciados com valor competitivo. Isso vai ajudar na hora de fechar negócio e na imagem da imobiliária frente à concorrência.
7. Invista em canais digitais
Ao invés de ir atrás do proprietário, que tal fazer com que ele venha até você? Essa é a estratégia de inbound marketing, focada em atrair e converter clientes com conteúdo relevante. O inbound acontece no mundo online e utiliza canais para gerar leads imobiliários, como redes sociais, blog e e-mail marketing.
Vamos falar um pouco sobre cada um deles!
Redes sociais: muitas pessoas usam as redes sociais para pesquisar empresas ou produtos. Ter um perfil nas principais mídias é fundamental para você se promover, promover seu trabalho e mostrar ao mercado que você está disponível para ajudar no processo de venda e locação de imóveis.
Blog: ao manter um blog imobiliário atualizado, você gera confiança e autoridade no mercado. Quantas vezes você pesquisou sobre um assunto e acabou em um blog para ler a respeito? É dessa forma que você pode disponibilizar conteúdos relevantes e aumentar sua captação de leads.
E-mail marketing: o e-mail marketing é um canal eficaz na hora de nutrir e converter o lead em cliente. Segundo uma pesquisa da DMA e da Litmus, de 2019, o ROI médio era de 42 dólares para cada dólar investido no e-mail. Então, comece a usar sua lista de contatos para prospectar imóveis.
8. Mapeie regiões estratégicas
É comum corretores e imobiliárias atuarem em regiões específicas. Essa é uma forma de se diferenciar no mercado. Já que fica mais fácil conhecer os detalhes das localizações e o perfil de quem mora ali.
Por isso, identificar regiões com grande potencial de vendas e de oportunidades de imóveis é essencial para aumentar seu catálogo.
Ao mapear essas localidades, você poderá chegar antes de outros corretores para garantir aquela área de atuação. Além de abrir outros locais para a imobiliária trabalhar e consolidar sua imagem. Lembre-se de escolher regiões que façam sentido com o seu público.
9. O que não fazer na hora de captar imóveis
Para garantir uma boa captação de imóveis, também é importante ficar atento no que não fazer nessa hora, como:
Não investir no pós-venda
Não ter uma equipe capacitada
Não saber avaliar o imóvel
Não se preparar para as reuniões
Não tomar decisões com base em dados
Agir sem transparência
Consegui novos imóveis para a imobiliária, e agora?
Ao utilizar as dicas que apresentamos, fica muito mais fácil você atrair proprietários, ganhar a confiança do cliente e otimizar sua captação de imóveis. Mas e depois de conseguir a propriedade, o que fazer?
Chegou a hora de encontrar um novo dono para ele.
Por isso, concentre-se em atualizar o portfólio da sua imobiliária e mostrar ao mercado o novo imóvel. Por meio dos seus canais (redes sociais, portais imobiliários, site, dentre outros), divulgue a propriedade para gerar interessados.
